Afaceri conduse cu joystick-ul

George Musliu

General Manager

Alternative Research Solutions Romania

interviu cu: George Musliu, General Manager, Alternative Research Solutions Romania

Imaginaţi-vă diferenţa dintre o fotografie alb-negru şi un monitor de computer pe care rulează un joc video 3D al cărui personaj principal sunteţi dumneavoastră; aveţi o singură preocupare: pe ce butoane apăsaţi şi cât de mult.
Aşa se conduce o afacere în mileniul III, cu joystick-ul.

New entry on the market!

Da şi nu. Dacă vorbim de piaţa din România, da! Altfel, Alternative Research Solutions a fost înfiinţată acum opt ani la Atena şi este deja de mulţi ani membră ESOMAR (European Society for Opinion and Marketing Research).

La acea dată, decizia de a crea o companie ”Alternativă” a fost motivată de nevoia pieţei de a avea o cercetare avansată şi de expertiză în marketing, împreună cu mijloacele de cercetare care operează în cadrul restricţiilor de timp impuse de procesele de luare a deciziilor în marketingul zilelor noastre.

În 2000, conceptul era într-adevăr doar o alternativă pentru că, la acea vreme, imaginile retroactive şi statice oferite de companiile clasice de marketing erau tot ceea ce ştiau clienţii să ceară. Aşa era atunci. Astăzi, când realităţile pieţelor se schimbă cu o viteză care a devenit ameţitoare, noi oferim clientului nu doar o fereastră spre piaţă, un film în timp real ci, mai mult decât atât, un instrument care îi permite să interacţioneze permanent cu piaţa, cu consumatorii. Oferim, mai degrabă, un fel de “playstation” cu care clientul intervine on-line în jocul cererii şi al ofertei.

Ca să duc până la capăt comparaţia dintre cercetarea clasică şi ceea ce facem noi, imaginaţi-vă diferenţa dintre o fotografie alb-negru şi un monitor de computer pe care rulează un joc video 3D al cărui personaj principal sunteţi dumneavoastră; aveţi o singură preocupare: pe ce butoane apăsaţi şi cât de mult. Aşa se conduce o afacere în mileniul III, cu joystick-ul.

De aceea, Alternative este o firmă de cercetare de ultimă generaţie, specializată în 3 domenii: Real Time Market Intelligence, Planificare strategică a comunicării şi Cercetarea clasică de marketing Ad Hoc (calitativă şi cantitativă).

La Atena avem o echipă de aproape 70 de oameni dintre care 20 sunt seniori iar ceilalţi sunt profesionişti în colectarea şi procesarea datelor.

La Bucureşti avem deocamdată doar 7 oameni dar numărul lor va creşte rapid pentru că deja sunt în derulare dar şi antamate contracte care presupun o echipă mai mare.

Real Time Market Intelligence, sună… destul de futurist!

Sistemul Real Time Full Awareness Network a fost conceput şi dezvoltat de către Alternative Research Solutions şi funcţionează în piaţă din decembrie 2004.

Sistemul Real Time FAN, noi îl prescurtăm “RTF”, a fost proiectat iniţial ca răspuns la cerinţele de cercetare ale unui client, dar a fost configurat şi proiectat, încă din faza de concept, ca un sistem în totalitate parametric, flexibil şi ca un instrument de sine stătător pentru proiecte multiple.

RTF poate fi descris concis ca fiind ...

... un sistem de colectare, procesare, analiză şi prezentare a unor cantităţi foarte mari de informaţii în timp real şi cu sisteme incorporate de asigurare a calităţii, pentru a furniza inteligenţă extrem de rapid dar şi cu o acurateţe extraordinară.

De menţionat că RTF nu este restrâns de limite definite, permiţând adaptări atât în ce priveşte componentele sale modulare cât şi pentru domeniile potenţiale de aplicare.

RTF este cel mai bine definit ca fiind un sistem multi-platformă şi multi-aplicaţii.

Ceea ce presupune, probabil, multă tehnologie.

Sigur că implică tehnologie. Este un sistem de generare a inteligenţei în timp real. Acceptă ca input-uri date electronice în orice formă, captate cu ajutorul dispozitivelor electronice: PDA-uri, telefoane mobile GPRS, senzori RFID (Radio Frequency Identification), senzori biometrici sau orice alt dispozitiv capabil să genereze un semnal electronic.

Sistemul stochează în timp real datele primite, le transmite către o bază de date securizată şi le supune unor proceduri automate de Quality Assurance şi Data Editing (QADE).

Datele „curate” rezultate în ur-ma proceselor de editing şi quality control sunt supuse apoi unei game largi de tehnici de analiză, în conformitate cu specificaţiile de output definite parametric în funcţie de cerinţele clientului.

Output-ul final este livrat sub forma unei game largi de analize gen rapoarte OLAP, analize statistice, analize serii de timp, tabulări încrucişate, grafice, figuri şi altele, în formate alternative multiple, specificate de către client, ca de exemplu:

• - Upload direct în timp real într-un site web / portal securizat;
• - Transmitere directă în reţeaua clientului LAN, WAN sau Intranet;
• - Excel sau alte aplicaţii business de analiză;
• - Aplicaţii de Data-Mining etc.

De reţinut că sistemul este parametric în totalitate, acest lucru referindu-se la dispozitivele folosite pentru input-ul datelor, la datele de intrare, parametri, variabile dar şi la analiza propriu-zisă.

În ceea ce priveşte forma şi formatul output-ului, toate acestea sunt specificate în avans de către client, noi asigurându-ne ca fiecare proiect individual să fie customizat în totalitate pentru fiecare client în parte şi croit pe baza cerinţelor şi necesităţilor sale, de la măsurare până la livrarea finală a rezultatelor.

Modulul de livrare finală permite specificaţii parametrice cu privire la modalitatea de prezentare a rezultatelor. Clientul poate preciza nu numai graficele, tabelele şi analizele de care are nevoie ci şi parametrii estetici ai modalităţilor de prezentare, profilurile utilizatorilor, drepturile de acces şi de administrare, ierarhii care „trebuie să ştie”, programarea livrării inteligenţei, modurile de raportare, scopul şi scala diseminării rezultatelor.

Cum arată, practic, “marfa” livrată clientului?

Sistemul RTF facilitează diseminarea rezultatelor în formate multiple, specificate de către client. Spre exemplu, utilizatorii pot opta pentru:

• - On-Line Analytic Processing (OLAP) pe web;
• - Input în medii Data Warehouse/Data Mining;
• - Încărcarea rezultatelor într-un portal securizat ce permite raportare pe web, analiză OLAP, interogări;
• - Exportul rezultatelor către a-plicaţii specifice, ca de exemplu aplicaţii de BI, aplicaţii de găzduire de date, sisteme ERP, foi de calcul (ex: Excel) şi software de prezentare (ex: Power Point);
• - Interfaţa cu aplicaţii de analiză Business Intelligence, pachete pentru analiză statistică şi aplicaţii de raportare;
• - Interfaţa cu bazele de date, CRM / ERP şi /sau sistemele BI ale clientului;
• - Forma fizică / download local al rapoartelor / analizelor;
• - Export către LAN, WAN, Intranet.

Da, acum am înţeles de ce definiţi Alternative ca pe o firmă de cercetare de ultimă generaţie. Există o categorie de clienţi sau de pieţe la care acest sistem se pretează în mod special?

Sistemul RTF poate fi implementat oriunde este nevoie de acces la informaţii în timp real sau virtual în timp real. Am să vă dau câteva exemple, dar lista nu este sub nicio formă completă sau exhaustivă:

• - Evaluarea performanţei merchandisingului;
• - Evaluarea performanţei forţei de vânzări;
• - Evaluarea traficului clienţilor potenţiali;
• - Evaluarea comportamentului consumatorului în interiorul magazinului;
• - Evaluarea satisfacţiei consumatorului la nivel de proces;
• - Auditul retailului, auditul performanţelor retailului;
• - Real Time Mystery Shopping;
• - Evaluarea performanţelor logisticii, operaţiunilor şi lanţului de aprovizionare.

Sistemul are aplicaţii biometrice care pot evalua vremea, traficul, securitatea etc, dar şi aplicaţii remote Sensor & RFID pe baza cărora se pot monitoriza accesul, logistica, managementul flotei, al stocurilor şi depozitelor şi, nu în cele din urmă, aplicaţii politice, precum şi sondaje de opinie.

După cum spuneam, domeniile de aplicare sunt virtual nelimitate, putând fi limitate mai degrabă de imaginaţie decât de industrie sau sector. În cele din urmă, este important să subliniem că tocmai natura „verticală”, integrată a sistemului RTF îl deosebeşte de alte sisteme de transmisii/procesare de date în timp real.

RTF este un sistem holistic integrat care nu doar colectează şi transmite date în timp real, ci şi procesează şi analizează datele şi diseminează rezultatele ca părţi ale aceluiaşi proces.

Cred că ne-am lămurit cu conceptul “RTF”. La ce se referă Planificarea strategică a comunicării?

Tendinţa din ultimii ani de reducere şi chiar de eliminare a departamentelor de marketing în majoritatea companiilor a creat o adevărată cerere pentru outsourcingul expertizei de marketing şi nevoia de parteneri de marketing care nu operează între graniţele stricte ale expertizei lor ci merg mai departe decât îndatoririle lor propriu-zise.

Pentru a satisface această cerere, noi am creat o companie care are seniori cu experienţă vastă nu numai în cercetare ci şi în probleme de marketing în general. Directorii noştri au experienţă de peste 10 ani ca profesionişti în cercetarea de piaţă şi au colaborat cu cei mai mari clienţi naţionali şi internaţionali în cea mai mare parte a carierei lor.

Mai mult, deoarece folosim un proces continuu de învăţare, ne-am concentrat cunoştinţele acumulate pe termen lung asupra pieţelor de interes specific pentru a crea modele psihografice şi comportamentale ale consumatorilor care să fie utilizate ca bază pentru o analiză mai profundă şi o înţelegere mai bună de piaţă pentru noi şi clienţii noştri. Astfel, avem capacitatea de a ne integra în marketingul şi structurile de advertising ale clientului nostru şi de a opera în calitate de planificatori strategici sau parteneri în probleme de marketing şi comunicare.

Din acest punct de vedere, noi suntem singura companie care oferă asemenea servicii, separate sau împreună cu cercetarea obişnuită de marketing.

Cui vă adresaţi pe acest segment?

Clienţii noştri în domeniul planificării strategice sunt agenţiile de publicitate - care ne folosesc în calitate de planificatori strategici pentru un anumit scop, de exemplu în faza de câştigare a unui client sau pe bază anuală, utilizându-ne în calitate de departament de planificare strategică. Noi avem o expertiză de piaţă combinată care are mai mult succes decât orice departament internalizat al unei agenţii de publicitate.

Sunt, apoi, companiile care ne folosesc în calitate de consultanţi ai lor pe probleme de strategii de marketing sau ca o interfaţă cu agenţiile lor de publicitate.

Rolul nostru constă în proiectarea de strategii, briefing, prezentarea strategiei clientului, informarea echipei creative, examinarea alternativelor creative şi asistarea în procesul de luare a deciziilor între diferite alternative de comunicare.

Pe site-ul dumneavoastră apare şi o… Fereastră către Piaţă. Ce se vede prin ea?

Este deja evident că, indiferent de sector sau industrie, mediul de afaceri trece în prezent printr-un proces de schimbare turbulentă datorită influenţei unui număr de catalizatori comuni micro şi macroeconomici ca, de exemplu, inovaţiile tehnologice, reducerea drastică a ciclului de viaţă a produsului, dereglementările sporite şi influenţa omniprezentă a forţelor competitive globale.

O consecinţă generală este nevoia universală de o informare mai bună, unde “mai bună” se referă în primul rând nu la creşterea cantităţii de informaţie ci la sporirea calităţii ei. Acest imperativ poate fi înţeles ca un proces evolutiv condus de nevoi, aşa cum firmele au nevoie tot mai mult de Business Intelligence, ceva mult diferit de informaţia simplă.

Alternative Research Solutions diferă de alţi furnizori de cercetare ad-hoc prin rolul său direct în furnizarea de Business Intelligence clienţilor săi, unde principiul de bază este cel al cultivării de relaţii de consultanţă de lungă durată şi nu se rezumă doar la rolul “tradiţional” ad-hoc adoptat de către agenţiile de cercetare de marketing.

Gama de servicii “Fereastră către Piaţă” implică designul personalizat în totalitate de sisteme cuprinzătoare de Business Intelligence care servesc la alimentarea infrastructurilor de inteligenţă ale clienţilor, furnizarea inteligenţei potrivite persoanelor potrivite, în modul potrivit şi la timpul potrivit şi mereu supus nu numai îndeplinirii ci şi depăşirii criteriului de îmbunătăţire continuă a performanţelor demonstrabile.

Începând cu un audit minuţios al necesităţilor de Business Intelligence ale clienţilor noştri şi utilizând instrumente de ultimă generaţie pentru colectarea de date, analiză şi raportare, Alternative oferă un serviciu complet de Business Intelligence, numit generic Fereastră către Piaţă, care implică răspândirea rapoartelor de Business Intelligence la toate nivelurile de complexitate şi în cadrul tuturor entităţilor corporative, indiferent de mărimea şi repartizarea lor geografică şi organizaţională.

Serviciile Fereastră către Piaţă ale Alternative sunt croite exact după nevoile clientului şi au o formă care variază de la un simplu raport de distribuţie la data-sharing, introducerea de date direct în sistemele ERP ale clientului şi în sistemele corporative BI (Business Intelligence) şi au fost implementate cu succes de către firmele leader din diferite industrii, iar aici este suficient să dăm ca exemplu Compania Coca Cola.

George Musliu se mândreşte cu capacitatea Alternative Research Solutions de a sprijini mărcile şi afacerile clienţilor datorită unei înţelegeri depline a pieţei, bazate pe cercetare şi pe un Business Intelligence activ.

Cu experienţă în business, absolvent al cursurilor postuniversitare de specializare în domeniul “Management strategic” şi “Managementul afacerilor”, cunoscător al doctrinei concurenţei, el îşi asistă clienţii în dezvoltarea afacerii, în extinderea pieţei şi în dezvoltarea mărcilor lor prin furnizarea inteligenţei potrivite către persoanele cheie cu responsabilităţi în luarea deciziilor.

Recomandă sistemul RTF, o platformă de Intelligence proiectată pentru a colecta cantităţi foarte mari de informaţii din surse multiple, pe care le supune apoi unor rutine riguroase de control al calităţii, analizează datele „curate” rezultate şi distribuie Rapoarte de Business Intelligence în timp real.